企业必须亦应该要能够提供满足消费者需求和欲望的产品和服务

中图分类号:F49

文献标识码:A

doi:10.19311/j.cnki.16723198.2017.14.015

1 鞋业销售的介绍

1.1 销售及销售管理

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。或者说,销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一种活动。早在20世纪初,销售学就成了独立学科。它主要的研究目的就是让企业了解消费者的欲望,进而能够有效刺激他们的消费。通过商品的交换,将已经完成的满足消费者的需求的产品和劳务,送到消费者的手中,进而求取利益的总过程的整?w活动的一门学科。自然,现代消费学的各种定义,都会在不同程度上有着共同的核心,那就是:面向消费者,以其需求为中心。企业必须亦应该要能够提供满足消费者需求和欲望的产品和服务。也正是因为这个原因,销售行业的竞争才会如此之大。想要在竞争如此激烈的销售市场上赢取一席之地,就必须做好销售管理。所谓销售管理,就是充分利用企业信息、人、财、物等,对销售活动进行有效的控制,来保证销售活动能够顺利实行,销售目标顺利实现,以达到经济效益。当然,在这之中最重要的就是营销途径的选择。

1.2 鞋业销售的两大途径

销售途径的狭义解释为,从代理商到消费者手中的过程。在百度百科上对于鞋给予的定义是:鞋,也称鞋子,是一种穿在脚上的物品,功能时尚、美化配合衣饰、尊重场合、保暖、保护脚部、防磨损脚底等。无论是美化还是保护脚部,鞋无疑是人们生活的必需品。在这种必然的社会情况下,鞋的销售总量非常巨大。中国本身是一个具有13亿人口的庞大消费市场,因此鞋业的发展前景很广阔。而鞋业的销售途径却成了一个亟待解决的问题。对于现在行业来说主要的销售方式有两种,一是传统的实体店;二则是新兴的电子商务。目前,在销售渠道方面,电子商务逐渐成为一种流行发展趋势,怎样与实体店相结合,为顾客提供更便利的服务,是商家必须考虑的重要环节,也是提升其综合竞争力的重要因素。

2 实体店在鞋业销售中的优劣势分析

在网络购物出现后,相对于网上的虚拟店铺,在现实生活中的店对应出现―实体店。例如现实世界中的市场,车站码头、游乐场等公共场所附近的店面及固定店面。

2.1 实体店在鞋业的四大优势

产品的真实体验:对于网购来说,实体店不仅可以让人能够亲眼看到它的质量和样式,还可以能够亲自穿试以知是否舒适。鞋不像其他的物品可以将就,对于人们来说,如果鞋穿着不舒服,那么如何“行万里路”?

人与人之间的信任感:尽管网购的人越来越多,但是却不能杜绝实际收到的商品与广告发的不一样的状况。面对面的信任感,是互联网解决不了的。

休闲娱乐:网购只需坐在家里动动手指就可以,但是去实体店买东西可以作为一项休闲放松心情的方法,这是电子商务无法代替的。

双方交流:开实体店,可以和顾客面对面地的交流,无论有什么什么问题都可以当场处理。当然,最重要的是,客户每可以看见店铺的实际存在状态。网店恰恰相反,通常在软件平台上交流,双方基本都是打字,没有实体店直观。

2.2 实体店的劣势

价格没有竞争力:传统做生意和电商,在竞争上的最大硬伤就是价格。因为传统商业是五维的,从企业、到总代理、到分区代理、到分销商、到终端网点,当中每一层都要赚钱,而电商直接和企业对接,省下了中间的各种费用。所以在价格上实体店无法与电子商务媲美。

产品有限:传统门店的东西太少,没办法完全满足消费者全部需求,而电子商务因其没有门店的限制,种类款式是实体店无法比的。

时间限制:随着社会的快速发展,人们生活的快节奏使得一些人认为在实体店买东西比较麻烦,所以更喜欢方便快捷的网店。另外,网购可以24小时选择,这对于一些空闲时间少的人来说实体店是无法做到的。

地域限制:实体店有固定的店铺,而不方便去实体店或者离自己想去的地方较远时,网购再一次体现了其优越性。

3 电子商务在鞋业销售中的优劣势分析

电子商务通常是指在网络基本覆盖的情况下,广泛的存在于全球商业贸易活动中,以浏览器或服务器应用方式为基础,即使在买卖双方不谋面地情况下,依然正常地进行各种商贸活动,实现消费者的购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种相关的综合服务活动的一种全新的商业运营模式。简单来说,电子商务就是利用电脑和网络通信技术进行的商务活动。

3.1 电子商务的优势

降低交易成本:一方面,通过网络营销,能降低促销费用;另一方面,企业可以在网上寻找各种供应商进行对比分析,找寻一个价格适宜的供应商,与供应商进行信息共享,既可以避免一些不必要的风险,也能降低采购成本。资料表明,使用EDI能够为企业节省5%-10%的采购成本。

减少库存:为应付市场需求的变化,企业中或多或少的会保留一定的库存产品,有时,对原料市场把握不准,企业也经常需要维持一定的原材料库存。事实上,信息不对称才是库存产生的重要因素,而电子商务恰恰就能解决这一问题,因为电子商务就是以信息技术为依托的。Internet,可以将市场、企业和供应商串联起来,企业根据市场需求进行生产,而企业也可将生产信息提供给供应商,供应商能够及时储存以备不时之需,这样就形成了一个良性循环。 缩短生产周期:一个产品的诞生,是由许多企业共同参与完成的,从产品设计到完成,再到销售,要跟很多企业打交道。但是,电子商务能够通过信息共享,将这些企业都关联起来,从而缩短产品的生产周期。

扩展市场范围:实体店存在一个很明显的缺陷就是,它会受到时间和空间的限制,电子商务在这方面的限制小,它可以24小时全球运作,也可以达到普通营销人员销售和广告促销所不能企及的方面。

个性化服务:遇到特殊情况,还可以为顾客提供定制服务,为他们提供筛选想要的东西的机会。此外,商城还能够自动根据老顾客以往购物经历为其推荐商品。

3.2 电子商务的劣势

用户消费观念跟不上:电子商务与实体销售模式的很大的不同点就是交易的当事人不见面。电子商务的虚拟性非常强,这就对整个社会的信用环境提出了更高的要求。信用消费的观念要深入人心。目前,在我国,一方面是人们信用消费的意识相对比较薄弱,信用卡的使用也没有普及;另一方面,消费者怕买到假冒伪劣产品,所以电子商务的大范围普及存在困难。

地域限制:同于实体店的地域限制。网购的地域限制在于那些偏远网络不发达的地区。这些实体店购买者却不能跑到远一点的地方进行网购。

时间限制:有些时候,人们所要购买的东西是要立即使用的,而网购对与这些人来说时间上有很大的不足。即使是同城快递也需要几个小时。

物流快递:目前我国还没有建立全面的物流体系,物流管理水平低也比较低,全国范围甚至于更广范围的物流配送能力尚且不足。

售后服务:由于网上销售环境并不完善,导致网上很多商家在顾客收货后便不管商品的售后服?铡H绻?在实体店购买,顾客可以很容易找到商家,而网购则略微困难。

对于鞋业来说,电子商务最大的缺点就是人们无法去亲自试穿,无法去看舒不舒适。

4 实体店与电子商务相结合

对于鞋业销售商来说,如何能增加鞋的销售量,使得相关者利益最大化是其首要目标。选择一个好的销售方式将会事半功倍。无论是实体店还是电子商务都有着各自的利与弊。选择二者中的一个,显然不是最明智的选择。这时我们就应该考虑将二者相结合扬长避短。我们可以以实体店为主,网店为辅。首先,有实体店,可以增加你网店的信用度,客户也会比较安心。其次,网店可以为实体店做免费的宣传,在网络的大平台下,让更多的用户了解到你的产品的服务及公司信息。再次,网店的低成本和实体店的高成本可以相互平衡,使得商品的价格达到一个合理的程度。现在兴起一种店中店的模式,即在一台智能终端上面拥有产品的展示柜,既可通过智能终端访问到在线商城,亦可通过展示柜看到实物商品,此方法解决了共性问题。尽管实体店位置不可替代,在将来很长一段时间内还会继续存在发展,但也要加入更多新的元素,运用网络途径将实体店优势和电商的优势相结合,才能获得更大财富。